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产业互联网玩家深度解读:沂川商城

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  CEO是电子电气公司起家,后在临沂建立面对五金店客户的B2B平台。在尝试摸索后为降低成本提升利润率,销售策略改为县区加盟商策略,平台转变成S2B经营模式。

  沂川商城CEO奚传伟17岁时在临沂跟着师傅学习安装潜水泵,后来在五金店打工。后以专业自动化电子电气公司起家,成立山东沂川电子有限公司,用了几年的时间,将企业做到木工数控全国第一。

  2015年27岁的奚传伟回归五金店市场,计划利用临沂商城市场集群度高、门类品种齐全、货源稳定充足的优势,以及临沂物流城网络覆盖广、运行成本低效率高的优势,建立临沂沂川网络科技有限公司,成立面对五金店用户的B2B电子商务平台,自己从工厂进货并配送到五金店;

  2016年-2017年,由于平台利润不到10%,奚传伟在各地通过长时间的尝试摸索发现当地的物流进行门店端的配送可以降低运输成本,并有“当地人开发当地市场”的想法,于是舍弃传统的B2B模式,开始找县区中转仓加盟商,建立了S2B销售模式重新打造了“沂川商城”。

  2020年临沂沂川网络科技有限公司注册资本达1140万元人民币,并在年初完成山东能信股份有限公司500万融资。

  2021年完成数千万元人民币Pre-A轮融资,由银河系创投投资。悠然资本担任本轮独家融资顾问。

  2、沂川商城扩张版图:在山东临沂起家,主攻下沉市场的五金店客户。以临沂的山东运营中心为起点在周边省市进行扩张。

  去年6月其业务已覆盖山东全境、江苏以北、安徽以北和河北以东近200个县城市区;7月份已经开始在河南地区开始扩张,据悉现在已覆盖山东、江苏、安徽、河北和河南230多个县区。

  从去年开始,CEO奚传伟对外传递的企业目标则是要打造全国第一的五金采购平台,将沂川商城的模式复制到全国,建立共20个运营中心。

  区别于传统流通链条,沂川商城的价值点在于,聚焦下沉市场,一头扶植潜在的供应商工厂,下游连接五金门店,中游采用加盟商模式,对上中下游都有资金效率、运作效率的提升。

  供应商身份:主要为中小的生产厂家或品牌商或品牌一级代理,去年平台的供应商数量就超过460家;

  Sku数量:平台的产品总数接近4万种,SKU数量超过15万个;其中90%的商品来自工厂,工厂多为临沂中小五金工厂,剩余10%来自头部品牌和代理(例如3M、东成、公牛、九牧等品牌);

  资金效率:零批模式,下游门店下单,工厂即刻备货,不存在代理压货的情况,在五金店客户确认订单收货后商家即可将订单金额提现;

  运作效率:中小供应商厂家依靠沂川商城平台获得更多的销售渠道,省去了市场运作的成本,并和平台一起成长,有机会成为平台头部供应商。

  2、对下游五金店客户来说:稳定、丰富、有价格优势的货源,快速地到店上门服务,以及完整的售后服务

  价格优势:沂川商城作为交易平台,连接源头工厂和次终端,省去了原本一批、二批等中间的加价,价格相比批发市场有优势;

  配送:当平台下单金额超过300元即可享受到店的配送服务,依靠县区当地加盟商完成配送,无须小店自己提货;

  3、对中间加盟商来说:增加创收途径,仅需一辆货车,项目投资也小,交付2万元的押金即成为当地加盟商,且无库存压力

  找第三方加盟商建立沂川商城县区的中转仓来服务次终端用户是沂川商城创新的方式,加盟商的身份多为五金业内人士或是货车司机等。

  获客:推广方式也是传统的陌生拜访并推荐下载沂川商城APP,添加微信好友等,并完成后续的拓客和维护。平台现拥有五金店客户数量3万多个;

  配送:加盟商负责收取从运营中心发来的订单商品,并从县级中转仓配送到门店端;

  售后服务:加盟商需上门处理售后订单,据悉,一些加盟商会有自己的售后处理方式:若客户提出退货,加盟商会当场垫钱退给客户,并同时将商品寄售在客户门店或在其他渠道售卖,以增强客户对沂川的信赖。

  加盟商组建:主要靠沂川商城的市场部进行推广,通过展会展台,新媒体渠道,也有口碑推荐等。一个省2个人招商,8个月时间内招满一县一加盟商;

  同时公司配备加盟商工作对接小组-产品经理、市场经理和客服人员-帮助加盟商开展工作;当加盟商初期累计20个客户时,平台可安排巡展车去到当地;

  2021年中旬四核心省份加盟商有185家,共拥有车辆260多辆,还有500+的储备加盟商,据36氪的消息沂川商城现已有195个加盟商。

  但根据之前了解到的,沂川商城对加盟商的考核标准并不低,除了以上的年度销售任务,还有分季度、月度的任务,若达不到要求,则会被要求解除合作关系,退押金走人。

  加盟商考核标准:当县区加盟商完成以下标准时,才有资格成为正式加盟商;若无法完成则当地县区加盟商需换人。

  加盟商获利:在平均工资水平较低的下线城市来看,加盟商的利润还是比较吸引人的。平均获利约为订单金额的6%,平台在业务拓张期间有针对加盟商的返利活动吸引加盟商合作、深耕。

  据了解,加盟商每月订单额大多在20w+ ~ 50w+之间。也有加盟商可以做到的月度销售额为60-70万元,其中加盟商可获利4.8万元。那么如果每个加盟商月度销售额能达到要求的25万元,平台和加盟商一起分掉销售额的10%-20%,则平均每个加盟商每月可挣取1.5-2万元。对于乡镇平均工资水平来说,这个收入还是很可观的。

  沂川商城平台作为中间枢纽,以非自营的模式依靠供应商提供产品。当平台有订单需求时,供应商便发货到平台的运营中心,所以平台不存在囤货的需求,没有资金周转的压力。平台省级运营中心承担的仅是订单商品集散的功能,确保订单商品从运营中心送到加盟商手上后,在下游也无需组建BD团队来拓客,且不需要承担物流和仓储成本。

  据悉,2021年全年沂川商城的GMV已接近5亿,相较于2020年GMV增长约有200%。去年中旬山东运营中心月度GMV已经接近4000万元。去年“双十一”单日销售额突破500万元,“双十二”单日销售额突破550万元,今年3月开工节单日销售额超过600万。

  沂川商城分阶段开启商家的平台使用费2%,首页坑位竞价排位1%-2%,每月一期精选画册坑位20万/月/省,商家年度销售额返点1%-5%;

  省供应链分公司6万平方米仓储49%的租赁收入及物业管理费,200万-5000万/年/省;

  五金门店加入沂川新零售的1%-5%的平台佣金,进销存一体机的配套使用500万/年/省;

  可以看出来沂川商城的核心优势是比较明显的,主要集中在两点:依靠临沂五金商品供应链优势及平台轻资产的运营模式。

  1、依靠临沂物流网络分布广,全国第三大工业品市场,五金用品加工厂聚集性的优势

  临沂是我国物流之都及第二大商贸城,1000公里半径覆盖华东和华北市场。且是国内最重要的产品集散地,在全国十大工业品市场中名列前三,也是长江以北地区最大的五金产品集散地。临沂市拥有专业五金资源集散市场十几个,经营业户近10000户。年交易总额接近300亿元,在全国五金领域占有十分重要的位置。

  临沂河东区是中国五金产业工贸城,全区五金加工企业606家,个体工商户3583家。并且政府大力支持园区改造,规划建设占地5000亩的河东区五金产业园,提升临沂五金城、临沂钢材物流城两个市场。整体五金商品资源丰富。

  沂川商城的S2B省运营中心模式,是轻资产运作。平台不需要自己备货,无库存压力,运营中心仅需负责收货及分拣,配送到县区的加盟商手上,获客、配送到店和售后基本无需操心。这种模式下平台省力省心,而且加盟商有赚头有积极性,又提高了次终端的采购效率省了进货成本,各方受益。

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